Собственникам малого бизнеса зачастую необходимо в единственном числе заменять полноценный отдел маркетинга, продаж, выполнять управленческие и стратегические функции, контролировать финансовые потоки и принимать взвешенные решения по всем вопросам бизнеса.
Остается ли время на углубление во все тонкости? Как правильно оценить результаты? Об этом всем поговорим в коротком цикле статей “Простыми словами”. Первая статья коснется нескольких важных показателей маркетинга.
CAC (Customer Acquisition Cost) - стоимость привлечения одного клиента.
Именно клиента, который приобрел у вас продукт (товар или услугу). Если вы работаете в CRM-системе, то CAC отвечает именно за стоимость успешно реализованной сделки. Формула расчета проста: затраты на маркетинг делим на количество успешно реализованных сделок. Эта цифра покажет, сколько в среднем вы тратите на 1 успешную продажу и укладывается ли эта цифра в рентабельность вашего бизнеса.
При работе над узнаваемостью не исключено привлечение клиентов и увеличение продаж, однако, это больше побочное действие на короткой дистанции, видимая и ощутимая разница будет заметна лишь на длительных сроках работы, от 4-6 месяцев.
LTV (Lifetime Value) - все деньги, которые заплатил вам клиент за весь срок сотрудничества.
Из множества формул и способов расчета, мы рекомендуем одну формулу
-1.jpg)
Где:
AOV – сумма чека.
ALT – цикл жизни покупателя.
AGM – маржа.
T – количество покупок, совершенных клиентом.
Почему именно эту формулу:
- В ней содержатся данные по суммам среднего чека (а он мог меняться)
- Цикл жизни покупателя (возвращать клиента намного дешевле, чем привлечь нового)
- Маржинальность с транзакции (она также может меняться)
- Выводится отдельный показатель количества покупок (для оценки периодичности и управления ею)
Важно оценивать как среднее значение по всем продуктам вашего бизнеса, так и выделять отдельные категории для оценки полученных результатов и управления показателями.
ROMI - окупаемость вашего маркетинга и полученных с него продаж.
Формула также проста: (Доходы - Маркетинговые расходы) / Маркетинговые расходы и умножаем на 100%. Чем выше полученный процент, тем выше окупаемость инвестиций в маркетинг.
Эти показатели будут работать на ваш бизнес только тогда, когда вы автоматизируете их расчет и системно будете отслеживать показатели. Автоматизировать можно внутри вашей CRM-системы или сквозной аналитики, или же поручить помощнику на еженедельной основе формировать отчеты в формате таблиц в разрезе каналов и категорий вашего продукта.
